Der Autohandel gerät zunehmend unter Druck. Immer mehr Menschen kaufen und vergleichen online und haben weniger Hemmungen als noch vor einigen Jahren, ihren angestammten Händler zu wechseln. Eine Studie von Accenture verrät, wie Autohändler in Deutschland, Frankreich und Großbritannien zur Onlinevermarktung und den modernen Kundenbedürfnissen stehen.

Die Autoindustrie befindet sich im Wandel. Die Absätze sinken, während der Druck durch den Online-Handel und neue Geschäftsfelder der Hersteller wächst. Das Technologie-Unternehmen Accenture hat Vertragshändler und unabhängige Händler in Deutschland, Frankreich und Großbritannien befragt und einen Querschnitt zur Lage des Autohandels erstellt.

Der Konkurrenzdruck wächst.

Kfz-Unternehmen fürchten demnach vor allem den wachsenden Konkurrenzdruck. Rund 36 Prozent gaben an, durch den wachsenden Intrabrand-Wettbewerb in eine Drucksituation zu geraten und sogar 38 Prozent fühlen sich durch Händler anderer Marken bedroht. Diese Entwicklung ist darauf zurückzuführen, dass Kunden längst nicht mehr bei ein und demselben Händler bleiben, wie es früher noch der Fall war. Inzwischen werden alle möglichen Angebote hinzugezogen und flexibel zwischen verschiedensten Anbietern gewechselt. Die Erwartungshaltung und Preissensibilität ist dagegen angestiegen. Rund 85 Prozent aller befragten Händler teilten Erfahrungen mit feilschenden Kunden mit, die in Zeiten des Smartphones problemlos auf die Angebote der Konkurrenz verweisen und dadurch den Preis drücken.

Alleine auf die Angaben des lokalen Autohauses verlassen Kunden sich heutzutage nicht mehr. Viel mehr werden diverse Quellen zurate gezogen, um das beste Angebot zu finden. Die Entwicklung, die bereits beim Kauf von Elektronik- und Konsumgütern abzusehen war, ist inzwischen also auch beim Autokauf angekommen.

Die Onlinevermarktung wird immer wichtiger

29 Prozent der Autohändler, die von Accenture befragt wurden, setzen inzwischen auch auf den Online-Handel über Drittanbieter, 28 Prozent haben sogar einen gemeinsam mit dem Hersteller betriebenen Shop. Für 21 Prozent der Händler ist der eigene Shop inzwischen Realität. Das zeigt die Wandlung innerhalb der Branche hin zu neuen Vertriebswegen. Gleichzeitig sieht fast ein Drittel der Befragten eine große Konkurrenz im Online-Handel. Im Netz haben Kunden Zugriff auf günstigere Neuwagen und ein größeres Angebot, mit dem die lokalen Händler nicht mithalten können. Ein wichtiger Faktor ist auch die Rund-um-die-Uhr-Verfügbarkeit: wo der lokale Händler Betriebsurlaub hat, ist der Onlinevertrieb auch nachts und auch an Feiertagen zuverlässig erreichbar. Betriebe mit einem kleinen Team können hier alleine aufgrund fehlender Ressourcen nicht mithalten.

Der Service hinkt hinterher

Doch selbst Händler mit eigenem Online-Shop hinken im Hinblick auf den Service der Konkurrenz aus anderen Branchen hinterher. Nur knapp die Hälfte der Händler ermöglicht die Buchung einer Probefahrt über die hauseigene Webseite, wer online einen Termin vereinbaren möchte, hat sogar noch schlechtere Karten, denn nur 42 Prozent der von Accenture befragten Händler bieten diese Möglichkeit derzeit überhaupt an. Die Branche der Autohändler befindet sich im Wandel. Die steigende Erwartungshaltung der Kunden auf der einen Seite und der wachsende Wettbewerb durch den Onlinevertrieb auf der anderen Seite macht die kommenden Herausforderungen zu den größten, mit denen die Branche bislang zu kämpfen hatte. Damit der Autohandel auch in Zukunft gesichert ist, muss ein Umdenken stattfinden. Im Detail bedeutet das: umfassende Online-Angebote und hoher Komfort für die Kunden, die nicht mehr bereit sind, auf einen Termin zu warten oder höhere Preis zu bezahlen, wenn die Konkurrenz einen besseren Service bietet.